GRANDIT AWARD 2018
Business Partner of the Year 受賞インタビュー
他のコンソーシアムパートナーとも連携して、
高まる需要に応えていきたい
プロダクトサービス部
福岡と東京に拠点を持ち、物流分野や基幹業務システム（企業の経営に携わるシステム）でのシステムソリューションサービスで豊富な実績を持つ株式会社インフォセンス。3年連続となる「Business Partner of the Year」受賞にあたり、受賞の感想やその要因、これからの展望について、ビジネスソリューション事業部 プロダクトサービス部 の吉村 操 部長にお話を伺いました。
インタビュアー：GRANDIT株式会社 代表取締役社長 石川研一
Business Partner of the Yearの受賞、おめでとうございます。3年連続の受賞ということで、すっかり常連ですね。最近の御社の事業の状況やトピックを教えてください。
ありがとうございます。3年連続受賞ということで、非常に名誉なことだと思っています。この結果は、私どもだけの力ではなく、GRANDITコンソーシアムのパートナー各社のご協力あってのことだと思っています。
私どもの事業としましては、おかげさまで、2年連続受賞の実績が評価されてGRANDITの大型案件を受注するなど、安定して伸びています。そのため現在は、開発体制も協力会社を含め100名ほどがGRANDITビジネスに従事している状況です。
また、弊社は親会社が物流会社ということもあり、ERP以外にWMSなどの物流システムも扱っているのですが、そちらの方も伸びている状況です。
地域的には全国を対象としているのでしょうか。
東は関東圏、西は関西から九州までという状況です。GRANDITだけに絞ると、九州が中心ではありますが、関東、名古屋、大阪のお客様とお取引があります。
GRANDITのパートナー網では、九州に地盤のある会社が少ないので、御社は非常に貴重な存在としてご活躍されていらっしゃいます。九州の景気動向、IT投資の状況などはどうでしょうか？
九州における基幹システムのリプレースの案件は、中堅企業のお客様を中心に現在も引き合いが多く、需要が高まっているという印象です。来年くらいまでは、このような状況が続くのではないでしょうか。
御社の外販比率は何割くらいですか。
6割には届きませんがトップの方針で、外販を高めようと営業努力しており、ここ10年くらいは5割前後を維持していますね。
それは素晴らしいですね。一般的にIT子会社で、外販に力を入れているというところでも、比率としては3割くらいでしょう。5割前後だと、相当成功している会社というイメージです。5割のところに壁があり、それに満たないと親会社から厳しい意見が出るものですが、御社の場合はその壁を乗り越えてこられたということですね。
基幹システムと物流システムという2つの柱を持っている点が大きいと思います。
なかでも、GRANDITという商材を持たせていただいたのは、弊社の転機となりました。
それまではスクラッチ開発が主流だったのですが、それだとお客様の深いところまで入り込むのは難しい。
しかし、ERPであればお客様の「基幹」にたどり着けます。
先ほど、100名の開発要員というお話がありましたが、その内御社の社員比率は何割くらいですか？
3～4割くらいでしょうか。今は、コンソーシアムのプライムパートナーであるシステムインテグレータ社にもご協力いただき、開発を進めているような状況です。
プライムパートナーとうまく連携を取れていることが、3年連続受賞という結果につながったようですね。現在、GRANDITのビジネスパートナーの中で、プライム案件を受注できている会社は少ないように思います。御社のようにプライム案件を受注できる秘訣のようなものがあれば、ぜひ教えてください。
見積もりから提案までのプロセスを見直したことが大きかったと思います。昨年度から、弊社内にコンサルティング部門を設け、物流の仕事でお付き合いのあったお客様にも、付加価値の高い提案を行える体制を整えました。
また、コンペで勝ったケースを分析すると、導入実績といったところも評価されていますが、ご提案の際にRFPにプラスアルファでヒアリングをさせていただくプロセスを加えたことが大きかったと思います。そのヒアリング内容に沿った訴求ポイントを設け、シナリオを作成して提案をした点が高く評価されていました。
御社はチャットボットなど、新しい技術を取り入れて、うまくGRANDITと連携させている印象がありますが、新しい技術や新しい業務領域への取り組みというのはいかがでしょうか。
今は、お客様もITに詳しくなってきていて、インターネットで使われている便利機能をERPに組み込めないかというご要望を多くいただきます。そういったご要望のいくつかを試験的に形にしている状況です。販売をサポートするチャットボットのほか、入力を簡素化する仕組みなども、お客様からのニーズを受けてご提案しました。
そういった取り組みに貢献しているのが、弊社の技術部門です。その部署で、ちょっと変わった技術や最新技術をGRANDITにのせられないかと、半分遊び心を持ってトライしているのがうまく機能しているのだと思います。
遊び心を持って新しいことにチャレンジするのは大事ですね。
ところで、世の中では、クラウドサービスが盛り上がってきており、ERPもオンプレミスに加えて、プライベートクラウドへ徐々に移っていくのだと思います。オンプレミス型、クラウド型を適材適所で使い分けるといったシステム構成が主流になると考えています。
確かにそうですね。スピーディーに導入でき、一定の金額で使い続けることができるなど、時々でお客様に合ったやり方を考えなければいけません。また、柔軟に連携可能なシステム基盤を構築することが求められているのではないでしょうか。
我々としては、できるだけアドオン、カスタマイズを減らすことが、費用を抑え、プロジェクトリスクを下げることにもなり、お客様とGRANDIT陣営の双方にとってメリットになると考えています。
そのため、ERPの中に納まり切らない機能は、御社が提供している「WMS for GRANDIT」のようなソリューションをうまく活用して、連携サービスを増やすことで、コンパクトなプロジェクトにまとめていければと思っています。
作り込みをできるだけ抑えて、アドオン、カスタマイズに頼らなくても、お客様のニーズに対応できるような形が理想です。
ただ一方で、様々な業種のお客様に対応しようとすると、なかなかノンカスタマイズとはいかない現実があります。そのあたりは、弊社を含めGRANDITコンソーシアムのパートナー各社が開発したソリューションをうまく組み合わせて対応できるといいですね。
「GRANDIT Ver.3.0」をリリースしたときに、同時にリリースした「RPA Solution for GRANDIT」もご活用いただけると思います。また、今後はメジャーなクラウドサービスと連携するような仕掛けも考えていますので、楽しみにしていてください。
最後に、御社がGRANDIT株式会社に期待すること、また今後の展望などをお聞かせください。
期待することは、コンソーシアムのパートナー各社が持っている強みの橋渡しです。また、先ほどクラウドというお話がありましたが、クラウド上で信頼性を高めるようなオプションが選べると、より幅広いお客様に受け入れられると思います。
今後の展望としては、お声がけくださるお客様のために、しっかりとその期待にお応えできるビジネスをしていきたいと思っています。導入数も増え、バージョンアップの仕事もいただけているので、確実に次へとつなげていきたいですね。また、GRANDITコンソーシアムで、ノウハウや事例を共有できればと思います。
プロフィール紹介
株式会社インフォセンスは、「基幹」「ロジスティクス」「インフラ」のトリプルフォーカスから生まれるITソリューションによって、お客様の企業価値を高めるITソリューション企業です。これまで培ったGRANDIT導入経験とノウハウをもとに、短納期で高品質なシステム導入をご支援いたします。
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