パートナーシップ

GRANDIT AWARD 2019
Business Partner of the Year 受賞インタビュー

GRANDIT AWARD

短期間でGRANDITの優位性を理解し、
良い提案ができたことが結果につながった

東京コンピュータサービス株式会社 本郷直樹 氏
東京コンピュータサービス株式会社
東京コンピュータサービス株式会社
取締役本郷直樹 氏

日本全国に40以上の拠点を構え、来年50周年を迎える東京コンピュータサービス株式会社は、2017年末にコンソーシアムに加入して1年数カ月という短い期間でのアワード受賞となりました。「GRANDIT」の更なる普及へ向け大きな原動力となることが期待される同社の本郷取締役に、受賞の感想や要因、これからの展望についてお話を伺いました。

インタビュアー:GRANDIT株式会社 代表取締役社長 石倉 努

Business Partner of the Yearの受賞、おめでとうございます。2017年12月に私どものコンソーシアムに加入されて、2019年度のアワード受賞というのは過去最短です。まずは率直な感想をお聞かせください。

【本郷取締役】

ありがとうございます。
コンソーシアムに加入させていただいたきっかけは、プライムパートナーであるエヌ・ティ・ティ・コムウェア株式会社(以下、NTTコムウェア)様からのご紹介です。長年のお付き合いの中で、GRANDITの導入に際してはビジネスパートナーになっていた方が、より強固な協業体制が築けるとのことで、是非ビジネスパートナーとなって一緒にやりましょう、というお声がけがありました。
コンソーシアムに加入後、2018年には実際にさまざまなGRANDITのインテグレーションやカスタマイズの支援をさせていただき、製品の理解を深めて参りました。そんな中、弊社グループ内で企業基盤強化を図るプロジェクトが立ち上り、システム刷新部分についてGRANDITを提案させていただきました。比較検討の結果、弊社にてGRANDITの導入作業をすることとなりました。
このような経緯ではありますが、今回の受賞は非常にありがたく思っていますし、今後の励みになります。

本郷取締役インタビュー

他にどのようなことが受賞につながったと思いますか?

【本郷取締役】

NTTコムウェア様や他のパートナー様の提案を支援していく中で、短期間で製品詳細を知り得たことだと思います。GRANDITの優位性を十分に理解できたので、良い提案ができた。これが受賞につながったのではないでしょうか。

御社の目から見たGRANDITの強みは何だと思われますか?

【本郷取締役】

コンソーシアム方式を採用し、様々な会社の知見を集結させてできた製品であり、その上で、業種や業務に応じて追加されていく多彩なアドオン・テンプレートが利用できる点です。また、相談できるパートナーが大勢いる点にもメリットを感じています。

コンソーシアム方式は、他の代理店制度などと比べて確かに特殊です。パートナー同士が競合という立場でしのぎを削りながらも、月に1度、営業や開発の部会を開いてお互いの情報を共有しています。製品サービスの強化に向け協力しつつ、一方では競争し切磋琢磨できる環境が、GRANDITの強みの一つなのだと思います。
御社は拠点が全国にあるということで、地域密着型のSIerとも協業されているのでしょうか。

【本郷取締役】

そうですね、各地域のSIerとも良い関係を築かせていただいており、実際に取引させていただくケースもあります。

GRANDITは、リリースから約15年経ちますが、ようやく製品の認知度が上がってきたところです。ただ、首都圏や関西圏のお客様にはある程度認知されていますが、例えば北陸や中国、四国などの地方にいくと、それほど認知度が高くない状況です。
全国に拠点のある御社には、地域密着型のSIerと協力してGRANDITを全国津々浦々まで広めていっていただければと期待しています。
今後のビジネス戦略をお聞かせください。

【本郷取締役】

今年度は、弊社の中期経営計画の初年度にあたります。まずは、私たちが推し進めるべき業務領域を明確にし、そのお客様たちが抱えているお悩みや課題に確りと耳を傾けるという活動を進めています。お客様の抱えている課題に対して、何が最適解なのかを詳しく研究した上でご提案していくといった、お客様の成長をご支援する営業活動に重点を置いています。
もちろん、GRANDITが最適解になり得るお客様に対しては、GRANDITの優位性を確りと伝えていきます。一方で、お客様の規模やタイミングなど、様々な理由で投資の優先順位は変わります。場合によっては、基幹システムではなく個別に業務ソフトを導入したり、弊社の技術者がお客様のところへ常駐して独自のシステムを構築したりする方が良いケースもあるでしょう。お客様ごとに最適なご提案をするということが、最も重要だと考えています。
弊社はこれまで、まずお客様からのご依頼があって、そのご依頼に応じるという営業スタンスを取ることが多かったです。技術向上を優先し、既存のお客様に継続してお取り引きいただくケースが多い状況でした。
しかし、今回GRANDITを自社グループに提案したように、私たちの方から企業強化につながる提案をしていくことに大きな意義があると感じ、今後はそういった積極的な営業活動を推し進めていこうと思っています。

御社のように全国展開されているビジネスパートナーは貴重です。地域によっては、御社と協力して案件を進めていきたいですね。

【本郷取締役】

全国に拠点があるとは言え、一律ではなく拠点ごとに技術内容に違いがあるのが実情です。しかし、一昨年前から拠点単位での対応ではなく、近い拠点が集まり「エリア」として対応できるような体制を整えました。エリア単位であれば、対応できる案件の幅が広がりますので、お気軽に声をおかけください。

最近のビジネス的なトピックスを教えてください。

【本郷取締役】

ここ数年は、モビリティ社会構築をテーマにしたり、産学共同の開発に着手したり、地域活性化のための振興会などに積極的に参加させていただく等の機会が増えました。これは、社会インフラへの貢献や、DXの取り込みにつながる活動と位置づけています。
また、インフラマネジメントにも積極的に取り組み、お客様にクラウドサービスを含む様々なご提案をするようにしています。

クラウドに関するご相談は多く寄せられていますか?

【本郷取締役】

はい。ご相談をいただく機会は増えていますが、クラウドに対する理解度はお客様によって差があります。よく研究されているお客様ですと、商談もスムーズに進むのですが、そうでないお客様に対しては、クラウド利用の在り方からお伝えしなければなりません。そこで、弊社ではお客様が導入しやすいように、メニュー化して対応するようにしています。

今後、御社がGRANDIT株式会社に期待することをお聞かせください。

【本郷取締役】

もっとGRANDITの幅広い導入事例に触れる機会があればと思います。業種によっては、実例はあるものの、数が少なかったり表に出ていなかったりして、なかなか参考にしづらいケースもあるのではないでしょうか。
お客様へご提案する際に活用できる資料もあるといいですね。例えば、GRANDITの良さをこう表現すればお客様の心に響くといった「キラーメッセージ」のようなものがあると、営業活動に役立ちます。

事例に関しては、GRANDIT公式サイトで各パートナーが開発したアドオン・テンプレートの情報と併せて掲載しています。また、GRANDITと連携する製品やアドオン・テンプレートを開発したパートナー自らが他のパートナーに対し、事例やお客様への提案をレクチャーする場を設けています。そういった場で、お互いの情報を共有することで、営業活動もスムーズに進むと思います。
それでは最後に、今後の展望と抱負をお聞かせください。

【本郷取締役】

来年の3月、弊社は創立50周年を迎えます。この節目に、より一層働きがいのある会社を目指していきたい。そのために、社会やお客様に貢献することが第一と考えて営業活動や事業活動を進めます。その中でGRANDITをお客様にもよく知っていただき、ご利用いただければと思っています。

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