GRANDIT AWARD 2021
Promotion of the Year 受賞インタビュー
クラウドＥＲＰを訴求するコンテンツマーケティングが評価され「Promotion of the Year」を受賞
興津 敦 氏
マーケティング部 部長
佐藤 嘉彦 氏
2021年度のPromotion of the Yearは、システムインテグレータ社が「GRANDIT SaaS」で受賞しました。IT企業向けの業種特化型クラウドERPの販促に向け、どのようなプロモーション行ったのか、同製品の企画責任者と、最近各種プロモーションに力を入れているという同社のマーケティング責任者にお話を伺いました。
インタビュアー：GRANDIT株式会社 マーケティング室 室長 高橋 昇
Promotion of the Yearの受賞、おめでとうございます。まずは率直な感想をお聞かせください。
私は、今回受賞対象となった「GRANDIT SaaS」（IT企業モデル）の企画責任者をしています。ここ数年、弊社は各種プロモーションに力を入れていたのですが、「GRANDIT SaaS」に限らず、弊社のマーケティング活動が評価された点は嬉しいですね。
私は、マーケティング部の部長として、弊社のプロダクト全般を見ている立場ですが、こういうかたちで評価いただける機会はあまりないので、率直に嬉しいです。
受賞対象となった「GRANDIT SaaS」の特長をお聞かせください。
2021年の11月にサービススタートした業種特化型クラウドERPサービスで、現在はIT企業を対象としたモデルをリリースしています。IT企業の基幹業務では、プロジェクト管理が製造業でいう生産管理にあたります。「GRANDIT SaaS」では、このプロジェクト管理領域の業務が網羅されている点が大きな特長です。
例えば、プロジェクトの見積もり作成にあたって、原価見積もり、実行予算の作成、これにヒモづくお客様への見積もり作成、またプロジェクトの実行における進捗管理、収支採算予実の管理、リソースのアサイン状況の管理などが、この製品で可能です。
IT企業では受託開発以外に、保守サポート契約というような契約形態もありますが、これらの契約形態に適応した機能や、パートナーとの契約条件に応じて仕入れ金額を試算する機能もあります。
また、そもそもGRANDITなので、販売、購買、債権、債務、経理、会計といった業務領域もカバーして、ワンパッケージで提供できる点も特長です。
金額的にも、業務領域の広さ、機能の豊富さを考えると、イニシャルコスト、月額コストともにかなりのロープライスを実現しました。
貴社がマーケティング活動に取り組む上での基本方針などをお聞かせ頂けますか？
製品によって方針は多様ですが、あえて共通する基本方針を言えば、「お客様の役に立つ情報を先にこちらから提供する」ことです。
特にGRANDITに関して言えば、認知拡大はGRANDIT社が行っているので、弊社は、お客様が抱えている業務課題に対して役に立つ情報を提供することを意識して、コミュニケーションしています。
コロナ禍で特に注力したマーケティング施策やその成果などをご紹介頂けますか？
新型コロナウイルスが流行する前、たまたま客先訪問が難しくなる手前のタイミングで、自社にセールスフォースが導入されて、SFA（営業支援システム）とMA（マーケティングオートメーション）の連携が可能になりました。これによってデジタルリードの取り扱いがスムーズになり、ウェビナーからの集客、ウェビナーの効果測定、メールを使った集客の自動化が実現し、マーケティング活動をスムーズに進めることができました。
弊社ではこれまで、「インサイドセールス」という言葉はあまり使ってこなかったのですが、インサイドセールスという業務の役割や意図などを全社的に意識して、まだ具体的な検討段階に至る前のお客様に対してコミュニケーションを確り取るという方針を強化した結果、コロナ禍の影響をあまり大きく受けずにビジネスができました。
具体的には、リードから入ってきたお客様を案件に育てるまでをインサイドセールスが担当し、案件がホットになった段階でフィールドセールスにバトンタッチして、そこからフィールドセールスが案件を育てて実際に提案活動を行う、という役割分担を明確にしました。
なお、フィールドセールスは、コロナ禍のためオンラインでの面談が主流となりました。当初は不安もありましたが、お客様にもあまり抵抗なく受け入れていただき、今まで以上に頻度高くコミュニケーションが取れるようになった点は良かったですね。もちろん、頻度高くコミュニケーションが取れると言っても、１回の面談の中で無駄な時間が生まれないよう、常にお客様にとって有益な情報を提供することは心掛けていました。
そのような取り組みの中、業種特化型クラウドERP「GRANDIT SaaS」に対する反響はいかがでしたでしょうか？
ニュースリリースを出したり、自社のWebサイトに専用のコンテンツをつくったり、ウェビナーを企画したり、Webのヴァーチャル展示会に出展したりしましたが、爆発的な反響があったわけではありません。そもそも業種をIT企業に絞っていたのと、年商レンジも絞り込んでいたため、顧客層が限られていたことが要因だと思われます。
現在は、限られた顧客層からリードを獲得するために、ウェビナーを複数回企画したり、自社のハウスリストを流用したりするなど、さまざまな仕掛けを繰り返し行っているところです。
もともとERPはオンプレミスでの運用が多い一方、昨今はクラウドへのニーズも高いようですが、クラウドERPに対するお客様の反応はありましたか？
昨今は市場もクラウドERPがシェアを伸ばしていますし、お客様自身もクラウドでERPを導入することに対する理解は深まっていると感じます。
クラウドでERPを運用するとなると、ERPを業務に合わせるのではなく、業務をERPに合わせるという考え方が必要になってきますが、そういう面でのお客さまの認識も以前に比べて大分高まっているという印象です。
「GRANDIT SaaS」のプロモーションを進めるにあたり、特にこだわったポイントはありますか？
現在は、トライアンドエラーを繰り返している段階です。当初は、クラウドERPで、かつIT企業向けという特長を前面に出した訴求を行っていたのですが、次第に、はじめてクラウドERPを検討するIT企業は、「もう少しプロジェクト管理が楽になれば」「データ管理が楽になれば」といった個別の課題解決に対する関心が高いことが分かってきました。そのため、今後はそういったコミュニケーションを取ることを検討しています。
「GRANDIT SaaS」の今後のエンハンス計画、新しいサービスやGRANDITアドオン／テンプレートなどの開発計画があれば教えて頂けますか？
まず、IT企業向けモデルの実績を上げることです。そこで、具体的な課題や解決策が見えてきたら、「GRANDIT SaaS」の対象業種を横展開で増やしていこうと考えています。
弊社には、製造業向け、設備工事向けなど、自社開発したGRANDITのアドオンモジュールがあるので、これらの活用を考えていますが、まずはIT企業向けモデルを軌道に乗せることに注力します。
貴社の今後の取り組みについてお聞かせください。
GRANDITビジネスは、弊社のコア事業となっており、社を挙げて収益アップを図っていきます。今後は、プライムパートナーの中で自社の強みを確りと打ち出さないと、他のパートナー企業との差別化が図れません。
自社開発のアドオンモジュールなど、GRANDITプラスアルファの付加価値を独自につくり、それをコアとしてGRANDITビジネスを展開していく。これによってGRANDIT全体の売り上げを伸ばしていきたいと考えています。
その結果として、GRANDITがさまざまな業種に展開できる製品だという認知が広がるはずです。まず、自社の業績を伸ばし、あわせてGRANDITの認知やシェアを広げることに貢献できれば、弊社とGRANDIT社のWin-Winが実現するでしょう。
最後に、多くのコンソーシアム企業の中で、貴社が特にアピールしたい点をお聞かせください。
弊社には、GRANDITに20年近く関わってきたベースがあり、導入先企業数の実績では上位にあると自負しています。さまざまな業種業態の企業への導入実績から、アドオンモジュールやコーディングレス開発ツールなど、独自のソリューションを生み出して展開している点は、他社にはない強みです。
弊社の積み上げてきた実績に基づくノウハウ、経験を活かし、かつ独自開発の業種特化型アドオンモジュールを組み合わせて、GRANDITそのものの提供価値を高めた上で、お客様にご提案することができる。これが弊社の一番の強みです。
プロモーションに関しては、まだまだやらなければならないことは山積みです。
その中で、手応えを感じているのが、ブログ記事やホワイトペーパーなど、お客さまの役に立つコンテンツを提供して、その内容に興味を持ってもらうことから始まるコミュケーションです。
これからもお客様の役に立つことを優先順位の一番上に置き、情報提供を続けていきたい。ぜひ弊社のWebサイトにアクセスしていただき、コンテンツをご覧いただければと思います。
プロフィール紹介
2002年から進化系ERP｢GRANDIT｣の企画・開発に携わる。そのほかに、自社製品として日本初のECパッケージ｢SI Web Shopping｣、開発支援ツール｢SI Object Browser｣、統合型プロジェクト管理システム｢SI Object Browser PM｣を次々リリース。
2006年8月にメイド・イン・ジャパン・ソフトウェアコンソーシアム(MIJS)を設立し、同年12月に東証マザーズ上場。2014年1月に東京証券取引所第一部上場。