GRANDIT AWARD 2021
Prime Partner of the Year 受賞インタビュー
GRANDITの大手商社への導入実績が評価され「Prime Partner of the Year」、「Promotion of the Year」をダブル受賞
小北 洋史 氏
アプリケーション事業本部 ERP事業部 部長
西本 信浩 氏
2021年度のPrime Partner of the Yearは、日商エレクトロニクス株式会社が受賞しました。同社はPromotion of the Yearも受賞しており、記念すべきダブル受賞です。今回の受賞にあたっては、特に大手商社グループである丸紅グループへの実績が大きく貢献しています。アプリケーション事業本部 副本部長の小北氏と、ERP事業部 部長の西本氏に、GRANDIT事業に対する姿勢や取り組みについて伺いました。
インタビュアー：GRANDIT株式会社 代表取締役社長 石倉 努、マーケティング室 室長 高橋 昇
Prime Partner of the YearとPromotion of the Yearのダブル受賞、おめでとうございます。まずは率直な感想をお聞かせください。
弊社はコンソーシアムが発足した当初からのパートナーですが、今回初の受賞となりました。喜びはもちろんですが、ようやく達成したというのが正直な感想です。
社内でもこの結果は評価されていますが、もっとポテンシャルがあるはずだと、更なる期待を寄せられています。今回に限らず、今後も受賞できるよう精進してまいります。
私はGRANDITに関わるようになって約4年ですが、別部署にいる時代から、コンソーシアムにいながらなかなか受賞できないとは聞いていました。ですので、私がGRANDIT担当のときに受賞できて本当に良かったというのが率直な感想です。
これからも、このような賞が受賞できるよう、戦略的に取り組んでいきます。
貴社のGRANDIT事業の特徴や実績などについてお聞かせください。
弊社は、事業開始当初から商社に事業領域を絞って取り組んできました。自社導入からスタートし、次に双日のグループ会社へ導入しましたが、そこを中心に、GRANDIT標準では不足している機能を補うツールとして商社向け拡張モジュールを開発し、顧客を広げていきました。
その後、紆余曲折はあったものの、今も商社向け拡張モジュールは、商社テンプレートと名前を変えて、商社に特化した機能を提供しています。
このような取り組みが実を結び、今は大手の7大商社グループでもGRANDITが認知されてきたという印象です。
もともと商社の業界では、業務システムと言えばSAP一色でしたが、ERPも20年の歴史の中で、SAP以外の選択肢を認める流れになってきているという実感があります。
GRANDITという製品も当然ですが、弊社のエンジニアが商社の業務ノウハウを持っているという点は、品質とコストの両面でお客様にとってメリットが大きく、高く評価されています。
お客様にGRANDITを提案する際、特にこだわっている点はありますか？
最近は、基幹システムをリプレースしたいと言いながら、課題が明確になっていないお客様が多い印象です。
弊社は昨年、コンサル会社の株式会社アイ・ティ・イノベーション（ITI）と資本業務提携しました。ITIと連携して、お客様のビジネスを成功させるためにITをどう活用すればいいかという、かなり手前の段階で潜在的な課題を捉え、ご提案するよう努めています。
最終的にはGRANDITという製品に落とし込むのですが、お客様の課題にはGRANDITが最適であると納得してもらえるような、経営課題を一緒に解決できるようなご提案に取り組んでいるのが特色です。実際に上流からお手伝いすることで、プロジェクトの成功率も上がっています。
もともと、コンサルが入っている案件は、RFP（提案依頼書）がしっかりしていてプロジェクトの成功率も高いという印象でした。ただ、コンサルの有用性は認識しながら、弊社内にその機能がない。そのため、その都度外部に声をかけざるを得ないという現実がありました。しかし、上流から一気通貫で取り組んだ方が成功率も上がると考え、この度ITIをグループ会社にしたという経緯があります。また、この取り組みは、ERP事業に限らず、弊社のサービスエリアをさらに拡大するための施策になります。
貴社のGRANDIT事業への今後の方向性や取り組みについてお聞かせください。
商社を中心に広げるというメイン戦略は変えません。既に、双日グループ、丸紅グループ、伊藤忠グループで実績がありますし、今後も7大商社グループには、何らかのアクションをしていく予定です。
また、今後は業種を広げていくことも検討課題になっています。今の商社は、様々な事業を行っており、グループ内にトレーディング以外を主業務としている企業も多いのですが、そういった会社へのアプローチが手薄になっています。今後は、そういった会社のニーズもキャッチアップできるように、体制を整えていくことが課題です。
商社グループだと、小規模な関連会社向けにGRANDITを導入するのは、コスト的に難しいのではないですか？
確かに、小規模な会社にとって、GRANDITはオーバースペックで、投資に見合わないでしょうし、導入にも手間がかかります。ただ、GRANDIT miraimilがリリースされましたので、今後は費用的にも、やり方的にも、活路は見いだせそうだという期待感はあります。
丸紅様へのご提案の背景及びGRANDIT選定にあたって、特にご評価頂いた点をお聞かせください。
そもそも、GRANDITは商社業務に一番近い製品というイメージを持たれていて、製品選定の段階で候補に入っていました。最終選考には、GRANDITともう1製品が残り、そこから約半年かけて、最終的にGRANDITが選ばれたという経緯です。
特に製品として評価された点は、パートナーになるとソースがフル公開されて、オープンになるため、ユーザーとしての安心感があった点です。
もう一つは、弊社の商社に対する実績が、他社に比べて断トツであったことが挙げられます。
丸紅様の事例は、GRANDIT DAYSなどでも公開していただきましたが、事例公開を進めるにあたり、訴求したかったポイント、特にこだわったポイント、苦労した点などがあればお聞かせください。
そもそも、丸紅様自身がかつて商社の中でも早々とグループ経営強化のためにSAPを導入されています。その丸紅様がGRANDITを採用したというのは大きなポイントであり、各商社にも大きな衝撃を与えたと思います。そして、導入を弊社が担当したということ、製品としてGRANDITが選ばれたことは、大きくアピールできると思いました。
今後、国内の小さな商社でERPの導入・刷新を考えているところに対して、GRANDITでSAPと同じようなことが実現できること、大手商社でも２層ERP（例：会計をSAP、販売と事業会社をGRANDIT）が現実的に行われていることを強くアピールして、お客様の獲得につなげていきたいと思っています。
丸紅様は大手なので、自社のシステム導入という裏側をオープンにするのに、最初抵抗がありました。そのため、どこまでオープンにするかという合意を得るのに、時間と手続きが必要で、それが苦労した点です。
貴社の特徴的なプロモーション活動として「GRANDIT少人数オンラインセミナー」や「ERP事例サイト」などを開催されていますが、狙いやお客様の声などお聞かせください。
少人数セミナーは、2～3社、多くて4～5社という小規模で開催しています。セミナーというより個別相談のような感じで、GRANDITのことを知ってもらい、質問を気軽にしてもらってコミュニケーションをとり、お客様が悩んでいる点をしっかり掴みたいというのが狙いです。結果として、リードの質が高くなりました。これは、本気で検討している人だけが参加しているからだと思います。
お客様の声としては、非常にわかりやすかったなど、プラスの評価が多いですね。今後も少人数セミナーは続けていきます。
事例サイトでは、GRANDITの商社事例を紹介しています。どんな課題があってどう解決されたかが分かるので、参考になると思います。今後も実例はどんどん紹介していく予定です。
事例サイトは、商社に特化していることをより深く表現したかったというのが狙いです。
また、コンサルタント鍋野敬一郎氏によるコラムの人気が高く、私たちもそのコラムで勉強になっています。
最後に、貴社が特にアピールしたい点をお聞かせください。
商社ノウハウと商社テンプレートが弊社の強みなので、商社のお客様向けになるべく工数を削減して、低予算で、できる限り要望に応えることを目指しています。ただし、お客様にとって本質の課題はどこにあるのかという上流からの課題解決が第一であり、それがGRANDITで解決できればベストという姿勢です。もちろん、ERPの導入がベストとは限りません。そういう場合でも、お客様と一緒に考えていくというスキームで提案できるのが弊社の強みです。
もう一点、弊社は保守サポートにも力を入れており、保守サポート専任のチームを持っている点も強みです。保守サポートチームは、導入メンバーと兼任しません。そのため、保守サポートに専念できますし、多種多様なお客様のサポートを通じてノウハウが蓄積されており、運用面でも具体的な提案ができます。
プロフィール紹介
総合商社（双日）の情報システム会社として培ったノウハウをもとに、商社・流通業界を中心にGRANDITの導入を行っている。 基幹システムの導入のみならずネットワークの構築からクラウドサービスを基盤とした保守運用まで、トータルでサービスを提供している。